07 июня — 05 июля. Онлайн-тренинг : Продажи фитнес-клуба по-новому

07 июня — 05 июля 2017г.
7 июня, 12-00 мск.
Что продаём?

Презентация – этап в продажах, требующий от менеджера хорошего знания продукта и умения гибко донести ключевые конкурентные преимущества на основе выявленных потребностей. Эти навыки и являются ключевым фокусом занятия.

Продукт: принципы донесения информации:

1. Формула презентации продукта «Характеристика – свойство – выгода».
2. Что обязательно должен знать менеджер о своем продукте: матрешка вашего продукта. Из чего состоит ваш клуб\студия
3. Полезные советы для проведения тура по клубу

Техники формулирования выгод продукта для клиента на основе выявленных потребностей:

1. Как понять, на чем в продукте делать акцент для конкретного клиента.
2. Отработка навыка озвучивания свойств продукта, учитывая индивидуальные потребности клиента
3. Как продавать будущий результат для клиента и «достучаться» до него.
4. Работа с расписанием, со стендами, с тренерским составом Клуба во время презентации.

14 июня, 12-00 мск.
Зачем клиенту покупать?

Выявление потребностей – это этап в продажах, знание о котором у любого продавца есть, но, зачастую, навыков мало. Задача занятия – дать практические инструменты тренировки навыков выявления потребностей.

Выявление потребностей: зачем?

  1. В каких ситуациях выявление потребностей нужно. Как поменялся потребитель. Типы потребительского поведения и выбор стратегии продаж на основе этого.
  2. Формирование осознанного понимания необходимости выявления потребностей.
  3. Ключевые области информации, необходимые продавцу для дальнейшего выгодного преподнесения продукта.

Как естественно вести диалог и задавать нужные вопросы?

  1. Установление контакта. Психологические механизмы первого впечатления. Анализ поведения менеджера с точки зрения возможности «понравиться» клиенту. Первое впечатления как способ профилактики возникновения конфликтов.
  2. Выявление потребностей. Анализ потребностей клиента. Типы клиентов по потребностям.
  3. Способ «3 W». Что надо выяснить. Как выяснить ключевую и настоящую потребность клиента.
  4. Как удерживать диалог во время презентации и выявления потребностей.
22 июня, 12-00 мск.
Как продать по телефону?

Телефонные звонки — один из самых сложных этапов в работе менеджера и требуют много навыков: навык установления контакта в переговорах, навык удержание «власти», навык распределения времени и т.д. Все эти ключевые навыки прорабатываются в данном занятии.

Отработка входящих звонков:

  1. Создание первого впечатление в телефонном разговоре: управление интонацией. Навык удержания диалога в процессе разговора. Как перехватывать инициативу
  2. Как уходить от вопросов о цене и что делать, если цена уже озвучена.
  3. Отработка наиболее эффективных скриптов/фраз: техника «крючка», техника «вкусняшек» и пр.
  4. Завершение разговора: технологии взятия телефона и технология инициирования встречи с клиентом

Отработка исходящих звонков:

  1. Планирование исходящих звонков. Как организовывать менеджеру свою работу, чтобы выполнять. план с помощью планирования объема исходящих звонков. Тайм-менеджмент продавца
  2. Наиболее эффективные скрипты исходящих звонков.
5 июля, 12-00 мск.
Как закрыть сделку?
На этапе закрытии сделки происходит «ответ» клиента на качество всех предыдущих этапов продажи. При этом, если все было сделано верно, но на заключительном этапе были сделаны ошибки, то результата нет. Поэтому данный модуль направлен на то, чтобы менеджеры не совершали ключевых ошибок и получали высокие результаты по закрытию сделок.

Презентация цены:1. Метод «сэндвича» и техника «Выбор» в процессе презентации цены. Техники сравнения цены с другими тратами клиента.
2. Что не нужно делать после озвучивания цены.
3. Использование наглядных материалов для презентации цены. Расписание групповых программ – как инструмент продажи, техника «примерка»
4. Особенности завершения контакта. Какие вопросы нужно задавать и как инициировать покупку.Работа с возражением:

1. Чему возражает клиент. Позиция менеджера в отношении возражений. Технология выявления сути возражения клиента.
2. Типология возражений.
3. Алгоритм работы с возражением.

Ведущие онлайн-тренинга:
Екатерина Калинина
Фитнес-эксперт, сертифицированный бизнес-тренер, консультант по продажам и управлению, директор по развитию International Fitness Education, спикер Fitness Expert Online Sammit и МИОФФ. Лауреат премии «Фитнес-профессионал года 2006 – HR-специалист». Экс-коммерческий директор и директор центра развития и обучения персонала Strata Partners (управляющей компании сети клубов City Fitness и Orange Fitness). Эксперт изданий Wellness (Украина), Fitness Expert Digest (Россия)
Сертифицированный специалист по инструментам оценки персонала (SHL Tools (OPQ, NMG, VMG)), SPIN-продажам.
Марианна Татарникова
Бизнес-тренер, организационный консультант, эксперт по постановке бизнеса в фитнес-индустрии, психолог. Управляющий партнер «Искусство тренинга». Директор по персоналу международной сети фитнес-клубов World Gym Russia в течение 9 лет. Автор и преподаватель программы МВА-intensive in fitness в Государственном Университете Управления. Руководитель программы повышения квалификации для HR «Кадровый менеджмент». Премия «Лучший HR-специалист фитнес-индустрии 2007 г.». Более 50 консалтинговых проектов в фитнес-индустрии.
Если вы хотите обучить новым техникам продаж нескольких сотрудников, то приобретайте Корпоративный пакет. В этом случае стоимость онлайн-тренинга составит 8 000 рублей плюс 2 000 рублей за каждого дополнительного участника, но не более 5 человек.
Просто напишите в комментариях регистрационной формы «Корпоративный-(число дополнительных участников)»,
например, «Корпоративный-4»

Зарегистрироваться